“¡Pero si me costó xxx euros/pesetas!”
El precio de compra anterior y la inversión en mejorar la vivienda y adaptarla al estilo propio, es calculada por los propietarios, pero si la quieres vender, los compradores seguramente no valoren todas tus personalizaciones como lo haces tú.
El retorno de la inversión realizada en mejoras, no hay por qué repercutirlas al futuro comprador.
“Ponemos un precio elevado para tener margen para rebajarlo”
Se trata de una táctica peligrosa. Colocar una vivienda en un precio por encima de mercado puede provocar que se convierta en invisible para los compradores. Es más, conseguiremos mejorar la posición de otras viviendas similares a la nuestra.
“Esa oferta es insultante, no me digno ni a responderla”
Tu vivienda ha sido tu hogar, el lugar donde has pasado mucho tiempo, has cumplido sueños, has invertido mucho dinero, has diseñado a tu gusto. Pero una vez que la pones en el mercado, debes desprenderte de esas emociones. Si recibes una oferta, puede que sea decepcionante, pero hay que tenerla en cuenta. Puede que tengas más ofertas, que te hagan rechazar la anterior, pero es posible que sea la única oferta que tengas sobre la mesa en mucho tiempo.
“Necesito al menos xxx euros para comprar mi nueva casa y que me dé también para otras cosas”
Para establecer el precio real de una vivienda, hay que desprenderse de aspectos irracionales y centrarse en datos; el comprador ya agregará inconscientemente factores emocionales en su proceso de compra de vivienda.
Los asesores inmobiliarios tienen establecidos procedimientos para calcular el precio de oferta apropiado, basándose en la ubicación, estado, características, comparativa con otras viviendas similares en venta y vendidas en la zona, plazos de venta…
Nunca le dirán al propietario que calcule el precio basándose en la cantidad de dinero que necesita.
LAS OBJECIONES MÁS COMUNES
Las objeciones son las mismas; las respuestas, también.
1 NO TENGO PRISA
2 NO LA QUIERO REGALAR
3 MI CASA ES MEJOR
4 ME HE GASTADO MUCHO EN REFORMAS
5 NO QUIERO CARTEL
6 ¿POR QUÉ NO PROBAMOS A PONERLA EN VENTA “DE ESTA FORMA”?
7 ¿PODEMOS HABLAR DE LA COMISIÓN?
8 NO QUIERO EXCLUSIVAS
9 ¿Y SI LA VENDO POR MI CUENTA?
